Per decenni, consulenti IT, reseller e integratori hanno dato un aiuto prezioso ai vendor di tecnologia. Hanno portato i loro prodotti e servizi a clienti difficilmente raggiungibili a causa delle loro dimensioni, complessit\u00e0 o per il mix di servizi offerti. Infatti, Forrester stima che oltre il 60% dei ricavi del settore tecnologico siano stati generati da partner di canale. <\/p>\n
Tuttavia, questa realt\u00e0 sta cambiando a seguito della rapida adozione del cloud computing. Il modello software-as-a-service (SaaS) del cloud consente un collegamento diretto tra fornitori e clienti, spesso tagliando fuori i partner di canale. Portali self-service rendono pi\u00f9 facile per i clienti aggiungere, rimuovere e personalizzare i servizi in funzione dell\u2019evolversi delle loro rispettive esigenze.<\/p>\n
Perch\u00e9 i clienti si stanno muovendo verso i servizi cloud <\/strong><\/p>\n Il concetto di pagare solo per quello che si utilizza \u00e8 molto allettante per i clienti che sono soliti vedere l\u2019IT come lento, complesso, costoso e raramente adeguato alle loro esigenze. Con il cloud, invece, c’\u00e8 flessibilit\u00e0: portali web self-service consentono ai clienti di adeguare i propri servizi IT al fine di soddisfare le esigenze aziendali via Internet in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo.<\/p>\n I servizi cloud sono semplici sia nell\u2019acquisto sia nel consumo. La complessit\u00e0 \u00e8 gestita dal provider: server remoti sono allocati presso data center altamente sicuri dove professionisti qualificati si prendono cura di conservare e gestire i dati, proteggendo le risorse e massimizzando la disponibilit\u00e0 24\/7. <\/p>\n La sfida per il canale <\/strong><\/p>\n I servizi cloud sono forniti e pronti all\u2019uso via Internet. Questo impatta sui VAR che guadagnano attraverso i servizi gestiti e professionali. I software aziendali complessi avranno ancora bisogno della configurazione, ma in molti casi non sar\u00e0 pi\u00f9 necessario per i rivenditori consegnare fisicamente, installare e configurare software e hardware in loco. <\/p>\n Anche i guadagni dei distributori sono messi a rischio. Infatti, c\u2019\u00e8 sempre meno bisogno di fornire servizi di inventario e finanziari per fornitori e rivenditori.<\/p>\n Ci sono diversi approcci per affrontare questa sfida – procedere da soli o in gruppo Alcuni distributori investiranno nei propri data center che fungeranno da centri cloud per consentire ai loro partner di rivendere i servizi gestiti. Altri venderanno Infrastructure-as-a-service (IaaS) ai partner, ma la fornitura avverr\u00e0 appoggiandosi a fornitori di cloud all’ingrosso, come gli operatori telefonici. I distributori che spostano la loro attenzione verso il marketing e le vendite, compreso il reclutamento e l\u2019abilitazione dei partner di canale, saranno pi\u00f9 protetti.<\/p>\n Molti VAR e consulenti IT vorrebbero posizionarsi come provider di servizi cloud, approfittando della loro base di clienti gi\u00e0 esistente e offrendo servizi in abbonamento con margini pi\u00f9 elevati. Tuttavia, queste organizzazioni incontrano degli ostacoli. Un numero consistente si lascia scoraggiare dagli alti costi di costruzione di un’infrastruttura cloud e dalle competenze necessarie a svolgere questa funzione, ma si vedono forzati su questa strada dal momento che molti fornitori IT li stanno tagliando fuori dal giro.<\/p>\n Un approccio di partnership pu\u00f2 offrire il meglio di entrambi i mondi: l\u2019esperienza del mercato locale, la conoscenza profonda del cliente e la fidelizzazione combinate con l’innovazione e la tecnologia leader di mercato. Tuttavia, questo approccio pu\u00f2 diventare realt\u00e0 per i VAR e i consulenti IT solo se il vendor con cui stanno lavorando \u00e8 disposto a investire e sviluppare piattaforme di automazione per il rivenditore che permette loro di differenziare i servizi cloud offerti al cliente finale.<\/p>\n I partner di canale devono avere l’autonomia di configurare e distribuire servizi cloud che rispondano alle specifiche esigenze di business dei loro clienti, con la possibilit\u00e0 di fatturare direttamente. Questo modello di business fornisce al canale una soluzione collaudata senza alcun investimento e la capacit\u00e0 di lanciare nuovi servizi entro poche settimane, anzich\u00e9 anni. <\/p>\n Per avere successo sul mercato cloud, VAR e consulenti IT devono costruire le proprie peculiari offerte di cloud computing. I servizi possono essere personalizzati per indirizzare specifici mercati verticali all’interno della loro base clienti e resi competitivi da sconti e promozioni mirati sulle esigenze della loro base clienti. <\/p>\n Questa opportunit\u00e0 si pu\u00f2 rivelare enorme e immediata per il canale se si riesce a trovare la giusta combinazione di innovazione tecnologica e servizi su misura.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Per decenni, consulenti IT, reseller e integratori hanno dato un aiuto prezioso ai vendor di tecnologia. Hanno portato i loro prodotti e servizi a clienti difficilmente raggiungibili a causa delle loro dimensioni, complessit\u00e0 o per il mix di servizi offerti. Infatti, Forrester stima che oltre il 60% dei ricavi del settore tecnologico siano stati generati…<\/p>\n","protected":false},"author":112,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"colt_type":[],"colt_ind":[],"colt_products":[],"colt_solutions":[],"class_list":["post-46206","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\n
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Come dovrebbe rispondere il canale? Il cloud conduce ad un crollo degli affari oppure rappresenta una nuova opportunit\u00e0? Esiste qualcosa che i fornitori di servizi possono fare in questo contesto? <\/p>\n